Конспект
Авторитет в команде
Пошаговое руководство на основе моей личной истории
Представим, что вы приходите на собеседование. А там вам говорят:

"Мы дадим вам команду разных людей с разных отделений компании. У всех у них разная специализация, и они привыкли работать по разному. Люди вам не подчиняются, у вас не будет никакого официального влияния на их продуктивность. Но, понятно что, с вас спросят за результаты их работы. Чтобы достичь целей команды вам нужно их как-то мотивировать, решать конфликты, сторить доверие, фасилитировать, ну и все эти другие штуки. По рукам?"

Может на собеседовании вы бы подумали, и попробовали договориться. Но часто в работе такой возможности нет. В этой части мы будем говорить что делать, если вы не являетесь официальным лидером ( у вас нет обычных плюшек позиционных типов авторитета), а за результаты спросят у вас.

А знаете что? Может быть вам больше интересно, как вам авторитет с руководством или клиентом построить. И вот эти все лидерско- командные штуки хочется сразу пролиснуть. Не стоит. Иногда авторитет свой для руководства можно показать, построив его внутри команды. Нет не иногда, это почти всегда так работает.


Три года назад я была продакт и проджект менеджером. Мы подписали контракт с большой агро компанией, успешно сделали для них один продукт и продали разработку еще нескольких.

Компания была в Англии, у них там были свои продуктовые менеджеры, в общем, мы больше работали с тем, чтобы найти хороших програмистов в команду. Но тут подтвердили бюджет на еще один продукт и я оказалась на нем продуктовым менеджером.

А вот команда разработчиков этого продукта была с Англии. Плюс они были другими вендорами нашего клиента - мы прямые конкуренты.

И вот с этой командой мне нужно было за 8 месяцев сделать и вывести на рынок довольно сложную мобильную апликацию. с Украины в моей команде был дизайнер ( договорилась с клтентом на входе путем угроз и унижений). Все остальные - в своем офисе с Бристоле.

Через 8 месяцев мы эту апликацию вывели на рынок, до сих пор гордимся тем, что сделали. И у меня до сих пор хорошие отношения с ребятами с команды.

Я хочу шаг за шагом розсказать, что делала я, чтобы добиться этих результатов. Мы попробуем обощить эти вещи и выйти с планом, что делать, если вам нужно "менеджить без авторитета".


Подготовка
Что я сделала еще до встречи с командой?
Нетворгинг
Приложение использовали в нескольких странах. Я попросила клиентов написать и представить меня представителям в этих странах.
Нетвокинг + информация
С каждым из них я провела 1-2 звонка, чтобы услышать проблемы, с которыми они сталкивались и ожидания от нового приложения.
Экспертность
С дизайнером мы проработали портрет клиента, проблемы, и сделали первый прототип продукта. Все это заняло где-то недели две ( много было представителей)
Экспертность + законный авторитет
Я сделала бэклог по крупным заданиям ( эпикам). описала процес, собрала это все в презентацию и назначила кикофф митинг с командой. Перед этим я проговорила с клиентом, КАК бы я хотела, чтобы он меня представил.
Не забываем
Kick-off
Kick-off встреча, встреча-знакомство в новой компании/на новом проекте или встреча, где вы хотите рассказать о новой инициативе — важная. К ней нужно максимально готовиться. Это самое время, чтобы сделать следующие ключевые шаги:
Обозначить цель и сделать эту цель общей
Подготовка — провести встречи один на один с ключевыми людьми или неформальными лидерами и "продать" им идею)
Показать свой экспертный авторитет
Подготовка — вы должны быть очень в теме и готовы отвечать на любые вопросы
Рассказать о процессе
Очень важно, чтобы люде понимали не только ЧТО и ЗАЧЕМ, но и КАК. Помним о мотивация-рацио-процессы
Начать формировать культуру
Ваш стиль общения, как вы слушаете других людей, как вы отвечаете, можно рассказать о ground rules
Речевая модель продаж
Может быть что угодно: продажа товара, компании, инициативы или управленческого решения
Эмоции
Страх (отстать от конкурентов), желание (сохранить своё лидерство), восторг (от новой CRM-системы, закупку которой вы просите согласовать) — эти великолепные эмоции можно перечислять бесконечно, главное — суметь их показать!

Шутка, метафора, сравнение, дерзкое выражение, вызов, конфликт — все, что зацепит именно тех людей, которым вы продаете
01
Рацио
Эмоции — важный фактор влияния. Но — не единственный. А сила, как обычно, в умении пользоваться широким диапазоном инструментов. Приведите цифры, неоспоримые факты, авторитетную статистику: те, кто на уровне работы с "эмоцио" захотели, но колебались, будут сражены
02
Вход
Контрольный выстрел: людям свойственно бояться неведомого. Предложите мне испечь на кухне десерт Менделеева, и я вам много аргументов найду, что это вредно, невкусно и хуже фруктов.

А вот если вы мне скажете, что для приготовления десерта нужно 1. взять стакан молока, 2. смешать со стаканом муки, 3. добавить орешки и мед , - могу и согласиться: видите ли, я спорила, в том числе и, потому, что не понимала, как это быстро и просто. А теперь, когда вы объяснили, поняла.

Процесс, прозрачность, первый шаг, управляемость, простота.
03
Что сделать уже сейчас?
Проанализируте себя и других

  • Если вы используете в аргументации только что-то одно, нужно расширять диапазон, тренироваться и учиться.
  • Во-первых, аудиторию: иногда какой-то конкретной аудитории максимально понятен язык "рацио", "эмоцио" или "входа". Ну и отлично - затачивайте сообщение под них! Самая доходчивая коммуникация - кастомизированная!
Тест на понимание
Авторитет в команде
НАЧАТЬ ТЕСТ
Цель кикофф встречи
Именно :) Супер!
Ну, все может быть. Но в нашем мире правильного менеджмента — это неправильный ответ:)
Да, цели — это супер важно. Но кроме них есть еще процесс и культура
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Оля — руководитель небольшой компании. Она собирает свою команду для того, чтобы рассказать им о необходимости внедрить автоматизированную клиентскую базу. Начинает встречу сравнением повторных продаж у них в компании и компании конкурентов ( упустим на что Оле пришлось пойти, чтобы достать эту информацию). На что бьет Оля ( из речевой модели продаж)
Да, она дает статистику. Но бьет она на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
Да, бьет она на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
Нет, она бьет на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Для того, чтобы человек хорошо работал и был счастлив на этой работе, лидер должен дать ему:
Нет) Это не мотивирует абсолютно каждого человека
Правильно!
Хвалить — всегда хорошо. Но нет, этого недостаточно
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Перед кикофф митингом я рекомендую проводить один на один встречи с ... ( несколько правильных ответов)
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Оля ( та, что руководитель небольшой компании) собирает свою команду для того, чтобы рассказать им о необходимости внедрить автоматизированную клиентскую базу. Она бьет на эмоции, потом показывает статистику улучшений компаний, которые это решение внедрили. После этого говорит всем "Спасибо" и ждет результатов. Но разочаруется. Почему?
Да, ьез этого люди не поймут, что им нужно делать. И делать ничего не будут.
Все может быть, но причин так думать у нас нет
Тоже может быть, но причин так думать у нас нет
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Нууу.... ты можешь лучше :)
Давай еще раз посмотрим материалы
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Неплохо!
Давай только не забудем о работе над ошибками :)
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Супер!
Двигаемся дальше :)
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ