Как это будет?
Введение
Поговорим о правилах, познакомимся в группах
Понятия и типы
Разберем, что такое авторитет, кто его изучал, главные типы
Авторитет в команде
Я расскажу на примере своей рабочей истории с командой
Авторитет с руководсвом и клиентами ( b2b)
Расскажу о своей стратегии. А потом углубимся в ваши темные стороны :)
Вопросы, ваши ситуации
Не выйдем отсюда, пока все не разберем
АВТОРИТЕТ

От латинского "auctoritas"— власть, влияние.

И мы будем рассматривать авторитет, как синоним слова власть.

"Человек с властью" в идеале может:

  • принимать решения (мы будем писать отчеты каждую неделю)
  • говорить, КАК это решение должно быть сделано ( в отчете нужно указывать выполненные задания, сколько времени и денег заняло каждое задание, план на следующую неделю)
  • влиять на других людей ( да, Ольга Ивановна, вам нужно писать отчет каждую неделю — и Ольга Ивановна пишет)
Зачем?
Зная типы власти мы можем:
Главное! Понимать свои источники власти, а не думать, что их у нас нет
Делать нужные источники лучше, глубже, и эффективнее. А от не очень эффективных — избавляться
Понимать, кто и чем влияет на вас. И, где нужно, избавляться от этого влияния.
Джон Френч и Бертран Рейвен& 1959
Власть, которую дает позиция
Законная. Власть принуждения. Власть вознаграждения.
FUN THEORY
Результат — 22%
Личный авторитет
Экспертный. Референтный. Информационный.
ВЫВОД
Один тип авторитета в долгой перспективе не работает. Поэтому нужно строить микс из правильных типов. Мой любимый коктейль: экспертная база, референтный топпинг, вишенка вознаграждения. Иногда посыпать информационной пудрой.
Тест на понимание
6 типов авторитета
НАЧАТЬ ТЕСТ
Вы стоите возле горящего дома ( не спрашивайте почему, интересно вам). Тут подходит пожарный и просит вас от этого дома отойти. Вы его слушаете, потому что у него есть КАКОЙ авторитет? ( тут всего один правильный ответ, выбирайте самый главный)
Логично, но мы его первый раз в жизни видим и точно знать этого не можем. Поэтому правильный ответ — законный
Правильно! В первую очередь он на работе, и это то, что мы от этой "позиции" ожидаем
Ну только если это пожарный с календаря :)) Правильный ответ — законный
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Большая американская компания покупает небольшой ирландский стартап. Покупает, потому что они разработали классное технологическое решение, большой компании оно очень нужно. Главный технический специалист ирландской компании новому руководству не нравится — он не умеет объяснять, что и зачем нужно, противится переменам и вечно недоволен. Но они не могут его уволить, потому что только он знает, как работает ВСЕ решение. Выберите пару: авторитет, который у него есть ( и позволяет ему держаться на работе) и которого нету ( что очень ему мешает).
Очень близко, но тут больше об инфармационном. А референтного ему не хватает, это да
Ну нет, они же его менеджмент — могут законно уволить ( если нет вопросов в контракте, но в вопросе такого не указанно). Экспертный у него вполне может и быть.
Правильно! Иноформационный — только он знает всю систему. Ну а референтный ( как мы видим из условия задачи) — хромает
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Олег и Саша работают в одной компании. Саша — прямой руководитель Олега, но они хорошо общаются. На летнем корпоративе, под пиво, Олег шутит с какого-то Сашиного рассказа. На что получает ответ ( с улыбкой) : "Ну-ну, поговорим на годовой оценке продуктивности". На какой авторитет тут намекает Саша?
Я думаю, что да. Хоть и с улыбкой, и вроде в шутку — а легкая угроза чувсвуется. Не надо так.
Ну мы же друзья, вот я тебя по друджески и уволю. Ну такое.
Это вроде " я как менеджер лучше знаю, как и где шутить"? Нет.
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Выберите ограничения всех типов авторитета позиции ( законный, принуждение, вознаграждение)
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Маша — рекрутер в компании. Она серьезно относится к аналитике: всегда может сделать быстрый репорт по тому сколько кандидатов было, сколько прошло интервью, сколько времени заняло интервью назначить и дать фидбек кандидату. Из какого они города, компании, вилка ожиданий в зависимости от позиции и т.д. Какой тип авторитета это помогает ей строить в глазах своих клиентов?
Да :) Я сама клиент, и репорт, из которого видно, что у 50 кандидатов за месяц ожидания по зарплате выше на 20 процентов, чем я готова платить, очень хорошо отвечает на вопрос.
Тут один правильный ответ — ближе всего экспертный. Но таким способом Маша строит доверие, поэтому референтный — близко.
Награждаю тебя репортом :) Нет
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Что-то пошло не так, как мне хотелось бы
Стоит еще раз пройтись по материалу, с таким результатом дальше будет труднее
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Нормально. Но я знаю, что можно и лучше
Давай еще раз посмотрим на вопросы, где был неправильный ответ. И прочитаем ту часть конспекта, где это написанно.
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Отлично!
Все, сердце мое спокойно. Отличный результат, двигаемся дальше!
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Авторитет в команде
Часть 2
"Мы дадим вам команду разных людей с разных отделений компании. У всех у них разная специализация, и они привыкли работать по разному. Люди вам не подчиняются, у вас не будет никакого официального влияния на их продуктивность. Но, понятно что, с вас спросят за результаты их работы. Чтобы достичь целей команды вам нужно их как-то мотивировать, решать конфликты, строить доверие, фасилитировать, ну и все эти другие штуки. По рукам?"
Подготовка
Что я сделала еще до встречи с командой?
Нетворгинг
Приложение использовали в нескольких странах. Я попросила клиентов написать и представить меня представителям в этих странах.
Нетвокинг + информация
С каждым из них я провела 1-2 звонка, чтобы услышать проблемы, с которыми они сталкивались и ожидания от нового приложения.
Экспертность
С дизайнером мы проработали портрет клиента, проблемы, и сделали первый прототип продукта. Все это заняло где-то недели две ( много было представителей)
Экспертность + законный авторитет
Я сделала бэклог по крупным заданиям ( эпикам). описала процес, собрала это все в презентацию и назначила кикофф митинг с командой. Перед этим я проговорила с клиентом, КАК бы я хотела, чтобы он меня представил.
Мотивация
Рацио
Интсрументы
(процессы)
Kick-off
Kick-off встреча, встреча-знакомство в новой компании/на новом проекте или встреча, где вы хотите рассказать о новой инициативе — важная. К ней нужно максимально готовиться. Это самое время, чтобы сделать следующие ключевые шаги:
Обозначить цель и сделать эту цель общей
Подготовка — провести встречи один на один с ключевыми людьми или неформальными лидерами и "продать" им идею)
Показать свой экспертный авторитет
Подготовка — вы должны быть очень в теме и готовы отвечать на любые вопросы
Рассказать о процессе
Очень важно, чтобы люде понимали не только ЧТО и ЗАЧЕМ, но и КАК. Помним о мотивация-рацио-процессы
Начать формировать культуру
Ваш стиль общения, как вы слушаете других людей, как вы отвечаете, можно рассказать о ground rules
Речевая модель продаж

Эмоции. Рацио. Вход.
Проанализируте себя и других

  • Если вы используете в аргументации только что-то одно, нужно расширять диапазон, тренироваться и учиться.
  • Во-первых, аудиторию: иногда какой-то конкретной аудитории максимально понятен язык "рацио", "эмоцио" или "входа". Ну и отлично - затачивайте сообщение под них! Самая доходчивая коммуникация - кастомизированная!
Тест на понимание
Авторитет в команде
НАЧАТЬ ТЕСТ
Цель кикофф встречи
Именно :) Супер!
Ну, все может быть. Но в нашем мире правильного менеджмента — это неправильный ответ:)
Да, цели — это супер важно. Но кроме них есть еще процесс и культура
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Оля — руководитель небольшой компании. Она собирает свою команду для того, чтобы рассказать им о необходимости внедрить автоматизированную клиентскую базу. Начинает встречу сравнением повторных продаж у них в компании и компании конкурентов ( упустим на что Оле пришлось пойти, чтобы достать эту информацию). На что бьет Оля ( из речевой модели продаж)
Да, она дает статистику. Но бьет она на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
Да, бьет она на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
Нет, она бьет на эмоцию — страх конкуренции и "нас всех уволят, мы все пойдем ко дну", вызов "они делают это лучше нас"
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Для того, чтобы человек хорошо работал и был счастлив на этой работе, лидер должен дать ему:
Нет) Это не мотивирует абсолютно каждого человека
Правильно!
Хвалить — всегда хорошо. Но нет, этого недостаточно
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Перед кикофф митингом я рекомендую проводить один на один встречи с ... ( несколько правильных ответов)
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Оля ( та, что руководитель небольшой компании) собирает свою команду для того, чтобы рассказать им о необходимости внедрить автоматизированную клиентскую базу. Она бьет на эмоции, потом показывает статистику улучшений компаний, которые это решение внедрили. После этого говорит всем "Спасибо" и ждет результатов. Но разочаруется. Почему?
Да, без этого люди не поймут, что им нужно делать. И делать ничего не будут.
Все может быть, но причин так думать у нас нет
Тоже может быть, но причин так думать у нас нет
ДАЛЬШЕ
ПРОВЕРИТЬ
УЗНАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Нууу.... ты можешь лучше :)
Давай еще раз посмотрим материалы
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Неплохо!
Давай только не забудем о работе над ошибками :)
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Супер!
Двигаемся дальше :)
ПРОЙТИ ЕЩЕ РАЗ
Ну а теперь групповой кейс :)

Алиса Петровна, руководитель агентства недвижимости "Алиса", недовольна: и риэлторы, и клиенты жалуются на службу приёма звонков.

Операторы внутреннего колл-центра не всегда точно записывают контактные данные клиентов, не перепроверяют в конце разговора время и место встречи - а ведь Алиса об этом говорила! Также они совсем не работают над тем, чтобы сделать загрузку равномерной: у одних риэлторов встречи расписаны на месяц вперёд, а другие - курят бамбук. Хотя это очень хорошие риэлторы! Алиса Петровна боится, что они уволятся... Этого нельзя допустить. Кстати, Герман, ведущий специалист по вторичке, вчера приходил с новой жалобой: слышал, как операторы мямлят что-то непонятное, когда клиенты спрашивают, чем "Алиса" отличается от других агентств. Хотя и операторов можно понять - клиенты, порой, грубят, поди сообрази на стрессе...

Вот и получается, что риэлторы злятся, операторы обижаются, клиенты отваливаются, да и вообще: нет работы на общую цель, растёт пропасть и внутренний конфликт. Руководитель "Алисы" хочет оздоровить корпоративные коммуникации и приглашает бизнес-консультанта.


Вы — бизнес-консультанты. Какие проблемы есть в команде? Как Алисе Петровне их решить?
Я ожидаю от вас список проблем, приоритетность этих проблем и решение для каждой :)

( автор кейса Марина Корсакова)
Клиенты и руководители
Тут моя фотка, потому что я буду рассказывать на примере своей карьеры. Но еще будет хорошая статья по теме ( почитаете после воркшопа)
ТОКСИЧНЫЙ ТРЕУГОЛЬНИК ХОГАНА
10 врагов Оушена: тест на ваши личные лидерские деструкторы

Инструкция:
Выставьте себе следующие баллы за каждый вопрос:
0 — я почти никогда такого не делаю
1 — я делаю так довольно редко
2 — я делаю так довольно часто

Просуммируйте баллы за каждый блок.

( например Блок 1: 6 баллов, Блок 2: 3 балла и т. д.)

Блок 1:
1. Вы —сильная личность, что приводит к тому, что вы можете подавлять других людей.
2. Вы ни за что не желаете отказываться от борьбы. Во что бы это не стало.
3. Иногда вы убеждены в правильности собственных взглядов и решений еще до оценки соображений других людей
4. Вы можете истолковывать происходящее так, чтобы подогнать его под свою точку зрения

Блок 2:
1. Вы доминируете на встречах, говорите больше всех
2. Вы замыкаете внимание на себе, чтобы добиться согласия
3. Ваши харизма и драматизм — не часть какой-то стратегии, вы такая почти всегда
4. Вы очень часто "на коне" и в центре внимания, при этом редко задумываетесь о том, чего же вы этим пытаетесь достичь

Блок 3:
1. Ваши вспышки гнева бывают вызваны мелкими ошибками или причинами, которые вы не можете ясно описать
2. Вы часто переходите к оптимизму к пессимизму и обратно
3. Вы чувствуете, что события и ваше настроение часто влияют на ваш обычный образ жизни

Блок 4:
1. Для почти любого решения вам нужно еще чье-либо мнение, и лучше не одно
2. Вы неотвязно думаете о том, что может пойти не так, и в конце концов впадаете в ступор
3. Вы медлите с принятием решений, поскольку думаете, что любое ваше решение может иметь серьезные последствия

Блок 5:
1. Вы часто видите подтверждения, что люди действуют исходя из собственных интересов или корпоративных политических соображений
2. Когда вы даете обратную связь, вы аще всего всегда критичны
3. Вы часто отвергаете негативную информацию —за ней могут стоять личные мотивы

Блок 6:
1. Вы ведете себя стоически до такой степени, Что никогда не показываете свои слабости и не открываетесь перед другими людьми
2. Вам тяжело работать в команде или создавать союзы
3. Вам нравится культура, к которой не выражают чувств на работе
4. Когда в команде обостряются разногласия, вы отходите в сторону

Блок 7:
1. Вы считаете, что правила —это скучная штука, в которой нет никакой пользы в критической ситуации
2. Иногда вы принимаете решения и идете на риск, не анализируя последствия
3. Вы используете свое обаяние и креативность просто как часть личного стиля, а не для достижения конкретных целей
4. Вы говорите, что взбредет в голову просто потому что хочется, а не для достижения конкретной цели.

Блок 8:
1. У вас много крутых идей, которые редко реализуются на практике
2. Ваш стиль иногда сбивает подчиненных с толку
3. ВЫ положили начало множеству инициатив, но не довели их до конца
4. ВЫ отказываетесь даже чуть-чуть отступить от того, кто вы есть, чтобы лучше соответствовать нормам организации

Блок 9:
1. Иногда зацикленность на деталях мешает вам увидеть полную картину
2. ВЫ уделяете больше внимания форме презентации, чем ее содержанию
3. Вы пытаетесь структурировать каждую ситуацию, чтобы максимально избавиться от неопределенности и неоднозначности
4. Вы много времени тратите на управление процессами, иногда потребности сотрудников при этом отступают на задний план

Блок 10:
1. Вы согласны с утверждением "Один-единственный несчастный работник способен навредить всей компании"
2. В созданных вами командах быстро подавляется неудобные мысли и идеи
3. В конфликтных ситуациях вам легче согласиться, чтобы закрыть конфликт
4. Вы показываете окружающим, что несогласие и конфликты в команде, компании НЕ одобряются


Самонадеянность
Вы правы — остальные ошибаются

Мелодраматичность
Вы всегда стремитесь быть в центре внимания
Эмоциональная неустойчивость
Перепады вашего настроения расшатывают бизнес
Сверхосторожность
Каждое ваше решение — самое важное в жизни
Подозрительность
Вы сосредоточены на негативных сторонах реальности
Отчужденность
Вы дистанцируетесь или устраняетесь
Своенравие
Правила созданы для того, чтобы их нарушать
Эксцентричность
Быть не таким, как все, просто само по себе забавно
Перфекционизм
Забота о мелочах, когда все в целом идет насмарку
Стремление угодить
Главное — стать самым популярным ( чтобы вас все любили)
Время
Для ваших вопросов и ситуаций